Neden sürekli alışveriş yapıyoruz?

Çoğu zaman ihtiyaç olmasa da alışverişe çıkmak veya gerek duyulmadığı halde yeni şeyler alma isteği herkesin yaşadığı bir durum olmuştur. Alışveriş yapmak çoğu zaman psikolojik olarak rahatlamamıza neden olsa da firmaların satış konusunda başvurduğu yöntemler alıcıların zayıf noktalarını hedef alarak kontrolsüzce alışveriş yapma isteğini tetikliyor. İşte Alışveriş Psikolojisinin detayları…

Efsane Cuma ve Çılgın Kasım İndirimleri gibi büyük çaplı indirim kampanyaları, tüketicilerin alışveriş davranışlarını yönlendirmek amacıyla geliştirilmiş etkili pazarlama stratejileridir. Bu kampanyaların arka planında, insan psikolojisinin çeşitli yönlerine hitap eden faktörler yer alır. İndirim sezonları, özellikle alışverişe yönelik içgüdüleri harekete geçiren ve tüketiciyi satın almaya iten bazı psikolojik stratejilere dayanır:

Kıtlık ve Fırsat Korkusu (FOMO)
Efsane Cuma ve Kasım indirimleri, sınırlı süreli oldukları için tüketicilerde fırsatı kaçırma korkusunu tetikler. “FOMO” olarak bilinen bu psikolojik etki, tüketicilerin bir şeyi kaçırma korkusu yaşadığı durumlardır. Kampanyalar, yalnızca belirli bir zaman diliminde geçerli olduğu için, tüketicilerde acele etme ve bu fırsatı kaçırmama isteği yaratır. Bu duygu, alışverişin hızla yapılmasına neden olarak, tüketiciyi ihtiyaç duyup duymadığına bakmaksızın satın alma eylemine yönlendirir.

Sosyal Kanıt ve Toplumsal Uyumluluk
Büyük indirimler sırasında alışveriş yapan insanların sayısının çok olması, tüketicilerde sosyal kanıt etkisi yaratır. Sosyal kanıt, başkalarının davranışlarını gözlemleyerek kendine yön verme eğilimidir. E-ticaret siteleri, ürünlerin altına kullanıcı yorumları, yıldız derecelendirmeleri veya “bu ürünü X kişi satın aldı” gibi bilgileri ekleyerek, tüketicinin ürüne güvenini artırır. Bu, insanların başkalarının seçimlerini onaylama ve kendilerini toplumun bir parçası olarak hissetme arzusuna dayanır. Diğer insanların yoğun alışveriş yapması, tüketicilere “Bu fırsat gerçekten kaçırılmamalı” algısını verir. Sosyal medyada sıkça paylaşılan alışveriş paylaşımları da bu etkiyi artırarak kampanyaların yayılmasını sağlar. Tüketiciler, başkalarının yaptığı seçimlere göre yönlenme eğilimindedir. 

Kayıptan Kaçınma Eğilimi
İnsanlar genelde elde edebilecekleri kazançtan çok, kayıptan kaçınma eğilimindedir. Kara Cuma gibi indirimlerde, alışveriş yaparak “tasarruf etme” hissi oluşur. Bir ürünün normalde sahip olduğu değerden çok daha ucuza alınabileceği fikri, insanlarda bir fırsatı değerlendirme isteği uyandırır. Bu, kaçırılacak bir kazanç gibi algılandığı için tüketicinin alışveriş yapma motivasyonunu artırır.

Aciliyet Hissi ve Harekete Geçme
Büyük indirim dönemleri, insanlarda aciliyet hissi uyandırarak onları hemen harekete geçmeye teşvik eder. Özellikle “stoklarla sınırlı”, “bugün son gün” gibi ifadeler, tüketicinin hızlı bir şekilde karar almasını sağlar. Bu tür bir aciliyet, tüketicinin düşünmek yerine eyleme geçmesine neden olur, çünkü sınırlı süre baskısı altında düşünmek için fazla zamanı olmadığını hisseder.

Ödüllendirme ve Kendini Şımartma
Kasım ayındaki büyük indirimler, insanların kendilerine ödül verme isteğini de tetikler. Yoğun bir yılın ardından büyük indirim dönemleri, kişilere kendilerini şımartma veya ödüllendirme fırsatı sunar. “Şimdi almazsam sonra daha pahalı olur” düşüncesiyle insanlar, hem alışveriş yapmanın keyfini yaşar hem de ihtiyaç duydukları veya istedikleri ürünleri uygun fiyata satın almanın mutluluğunu hissederler.

Ritüel Haline Gelmiş Alışveriş Dönemleri
Efsane Cuma gibi belirli bir döneme ait indirimlerin gelenek haline gelmiş olması, tüketici davranışını pekiştirir. Her yıl Kasım ayında yapılan indirimler, insanlarda artık ritüel haline gelmiş bir alışveriş zamanı yaratır. Bu, tüketicilerin her yıl bu dönemde alışveriş yapma beklentisini güçlendirir ve her yıl yeni alışveriş hedefleri koymalarına neden olur. Psikolojik olarak insanlar, bu dönemleri rutinlerinin bir parçası gibi görmeye başlar.

E-ticaret siteleri Kara Cuma ve Çılgın Kasım İndirimleri gibi kampanyalar ile satış stratejilerinde psikolojiyi etkin bir şekilde kullanarak tüketicilerin satın alma kararlarını etkiler. Bu stratejiler, insanların duygusal tepkilerinden ve düşünce kalıplarından faydalanarak, alışveriş deneyimini daha cazip ve etkili hale getirir. Fırsat korkusu, aciliyet, sosyal kanıt gibi unsurlar, alışveriş yapma ihtiyacını güçlendirir. Tüketici psikolojisine dair bu stratejilerin anlaşılması, alışveriş alışkanlıklarımızın arka planındaki dinamikleri anlamamıza da yardımcı olur.

Sevgiyle Kalın;
Uzman Psikolog Serkan YÜKCÜ